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助虎@人事web屋のブログ

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「起業が趣味」な社長が語った商売の原理原則の話

 
この記事を書いている人 - WRITER -
現役人事で営業経験者。今はweb集客を担当中。 リクルートやスタートアップなど人材系企業での経験を元に、 就職・転職関連の情報を人事側・求職者側両面の視点で発信します。
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以前、ビジネスコミュニティで出会って感銘を受けた経営者の教えを備忘録として記録しておく
その経営者は数十の事業を立ち上げて十億以上の資産を築いていた経営者でした。
私もその経営者のアドバイスを部下のマネジメントをする際にも参考にしています。
読者さんにとっても何かの参考になれば幸いです。

経営感覚と商売の原理原則
【原則1】たいていの業績不振の企業は以下の事を徹底的にやるだけで見事に業績改善してしまう。

難しい経営理論は現場にはいらない。お客様の立場にたって考えることが大事。

売上高とは、お客様に買ってもらった(選んでもらった)合計金額である。

※売った金額の総額ではない。これを勘違いすると伸びない。

経営感覚と商売の原理原則

【原則2】売上不振の理由は2つだけ。

     買いたい商品サービスがないか、金額が予算に合わない。  

自社の買いたいサービスになっているかどうか、金額がお客様に選ばれる金額か?これを常に意識する必要がある。売上が伸び悩むのは、接客が悪いわけではなく、気合が足りないからでもない。商売とはお客様が求めているものをお客様の求める価格帯で提供する事。中小企業がやるべきことは、消費者から最も支持をされている企業をモデリングして真似る事。サービスの多角化は見込み客を自ら減らしてしまう行為であり、さらにコストがかかる作業である。

ユニクロやマックは品目数が少ない、ただ色とサイズが違うだけ、品目数が少なくても問題ない。※数千億、数兆円と売上があるが商品は100以下。一番需要が多い層を狙う事がビジネス規模を決める。利益率に最も注意する事。薄利多売の戦略は中小企業ではとれない。

経営感覚と商売の原理原則

【原則3】売上を伸ばすためにやるべき事は 

    「消費者を知る事」「絶対的に多い層を狙う」

お客様が選んでくれる=売上が伸びる 

お客様が選んでくれない=つぶれる

無理に売上をあげようとすると一時的な売上は上がるが深刻な問題が発生する。売上高とは、お客様が買いあげた合計金額である。どうやったらお客様が買ってもらえるのか、満足して次回も買ってくれるのか、それを考えることから始めよう

売上高が上がらないのは営業マンが原因ではなく商品サービスの問題である事がほとんど。魅力が足りないか、価格が一致していない。このどちらか。現場から上がるお客様の声を経営者が把握する事(消費者を知る事)がとても大事。

売上高を勘違いすると危険、売上高はお客様から選ばれることであり、これ以外にない。

経営感覚と商売の原理原則

【原則4】経営者がやるべきことは、現場の声を経営に反映する体制を整える事

コスト削減はお金にならない業務を抜き出して、それを減らす事を言う。お客様の多様化にこたえようとするコスト増加と市場縮小で中小企業はつぶれる。ビジネスはその市場で支持されており、利益率がとれるものをモデリングするだけでいい。ビジネスは最大公約数を狙わないと成功できないし、ニッチにいくと行き詰まる。現場が考えるべきはお客様にとって求められているものを知る行為である。それをどの営業マンでも出来るように仕組化するのが経営者の仕事。

社員のミスは経営者のミス 業績上がったら社員のおかげ。こんな感覚を持つ事が大切。

 

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